Пайплайн продаж

Пайплайн продаж — это сводка, которая содержит подробные данные по каждому клиенту. В ней отображают этап завершения сделки, сумму, имя менеджера, вероятность закрытия сделки, период совершения покупки и другую информацию. Чаще всего пайплайн продаж является частью функционала CRM-системы, однако вполне может представлять собой таблицу в Excel.

Чем отличается пайплайн продаж от воронки продаж

Многие используют эти два понятия как синонимы. Однако, между ними есть разница. Пайплайн продаж детально отображает процесс превращения заявки покупателя в сделку. При этом можно отслеживать и управлять каждым этапом покупки, а также анализировать эффективность работы менеджеров в команде.

Воронка продаж — это визуальная демонстрация этапов, которые проходит потенциальный покупатель и коэффициента конверсии при переходе с одного уровня на другой. Поэтому, данный инструмент не позволяет влиять на процесс сделок и отслеживать качество работы сотрудников.

Посмотрите пример ниже. Перед вами классическая воронка продаж в CRM-системе. Обратите внимание, что указана общая сумма сделок и количество сделок в воронке. Также видно число продаж на каждом этапе. Конечно, можно сужать или наоборот, расширять воронку продаж, однако, она не позволяет точно проанализировать работу персонала и выявить конкретные ошибки.

Теперь, давайте посмотрим, как выглядит пайплайн продаж в CRM-системе SendPulse. Информация о каждой сделке вносится в специальные карточки, которые можно отобразить в виде списка или канбан-доски для лучшей визуализации прогресса. В каждой из них есть информация о клиенте, статус сделки и история работы с ней, информация о заказе, менеджер, ответственный за её ведение. Специалист может связаться с клиентом через email или чат-бот, если пользователь был инициатором коммуникации через этот канал.

Такой подход позволяет не упускать клиентов, контролировать работу сотрудников, увеличивать продажи, отслеживать этапы, на которых возникают сложности.

Пайплайн продаж удобно выстраивать в CRM-системе, однако это не единственный способ, позволяющий видеть полную картину. Посмотрите, как может выглядеть эта сводка в таблице Excel. Обратите внимание, что в ней также есть такая информация как должность клиента, сумма, вероятность сделки и другие данные.

Вот еще один пример детального пайплайна продаж.

Пайплайн продаж в Excel формируют ежедневно, что позволяет отслеживать динамику вероятности сделки, этапы воронки продаж, указывать следующие действия с клиентами и так далее. Минусом ведения такого учета является человеческий фактор, поскольку в ней легче допустить ошибку, не вовремя внести нужную информацию или упустить важный звонок. CRM в этом плане удобнее, так как помогает менеджерам лучше контролировать процесс каждой сделки, а руководителю — отслеживать работу команды, распределять нагрузку и вовремя исправлять допущенные ошибки.

В следующем разделе вы ознакомитесь с преимуществами управления продажами по пайплайн.

Преимущества управления продажами по пайплайн

Как мы уже разобрались, пайплайн продаж предоставляет более детальную информацию, чем воронка. Вы можете отслеживать много разных показателей, чтобы анализировать результат и видеть полную картину. Посмотрите, какими еще преимуществами обладает пайплайн продаж:

• помогает контролировать производительность отдела продаж;
• позволяет прогнозировать результативность сделок;
• предоставляет понимание длительности процесса заключения сделки и каждого этапа в нем;
• помогает увидеть наиболее покупаемые товары и услуги;
• позволяет отслеживать продажи в режиме реального времени;
• способствует распределению нагрузки между менеджерами;
• помогает выявлять этапы с наиболее высоким числом отказов и корректировать их;
• позволяет распределять ресурсы и вовремя оказывать необходимую поддержку менеджерами на разных этапах сделок.

Пайплайн продаж — это эффективный способ увеличения роста продаж, эффективности работы и прибыли.

Применение пайплайн в CRM

Пайплайн в CRM-системе преимущественно реализован по методу канбан. То есть, сделки оформлены в виде карточек, расположенных в определенной последовательности. Такая система реализована в SendPulse, Hubspot и других CRM. В каждом сервисе пайплайн продаж называется по-своему. 

Пайплайн продаж в CRM-системе позволяет отслеживать клиентов и работу с ними в режиме реального времени. Все данные фиксируются автоматически, что избавляет менеджеров от ряда рутинных задач. В CRM отображается сумма сделки, этап, на котором находится клиент, приблизительная дата продажи и ее вероятность. Сделки разбивают на группы в зависимости от стадии, на которой они находятся.

В CRM-системе фиксируется и сохраняется вся история взаимодействия с клиентом, начиная с момента первого контакта и заканчивая его оценкой работы менеджера. Вы можете отследить SMS рассылки, email, записи звонков и другие способы коммуникации сотрудников с потенциальными покупателями. Всю эту информацию можно увидеть в карточке потенциального покупателя. Некоторые системы позволяют просматривать запланированные задачи по клиенту. Это помогает корректировать процесс заключения сделки при необходимости.

Чтобы регулярно повышать количество закрытых сделок, мало внедрить CRM или использовать систему пайплайн для ведения продаж. Необходимо ежедневно трудиться над улучшением KPI. Ознакомьтесь с несколькими полезными рекомендациями, которые помогут вам в этом вопросе.

1. Подготовьте четкий план действий для каждого этапа. Важно, чтобы менеджеры понимали, что делать, когда, а главное, зачем. Чем лучше сотрудники знают свою работу, тем точнее вы можете ее оценить. Поэтому, убедитесь, что менеджеры осведомлены о поставленных перед ними задачах и понимают, как их решить.
2. Анализируйте статистику. Регулярно отслеживайте результативность работы отдела продаж, ставьте конкретные цели и улучшайте имеющиеся метрики.
3. Отслеживайте работу каждого менеджера. Правильный контроль за работой менеджеров позволяет корректировать их действия, контролировать сроки продаж, напоминать о контакте с клиентом и повышать количество закрытых сделок. Также отслеживание работы менеджеров позволит вовремя распределять нагрузку.

Используйте пайплайн продаж, чтобы увеличить количество закрытых сделок, повысить прибыль компании и регулярно улучшать эффективность работы. Вы можете начать прямо сейчас, выбрав бесплатную CRM-систему от SendPulse.